Ich kann nicht verkaufen – und vielleicht ist genau das gar nicht das Problem
Was hast du eigentlich im Kopf, wenn du das Wort „Verkaufen“ hörst?
„Ursel, das könnte ich nicht. Ich kann einfach nicht verkaufen.“
Wenn eine Frau mir das sagt, könnte ich natürlich sofort antworten: „Doch, bestimmt kannst du das.“ Nur wäre das ziemlich übergriffig, denn woher soll ich wissen, was du kannst, bevor ich dich überhaupt richtig kennengelernt habe, und außerdem finde ich inzwischen eine ganz andere Frage viel spannender: Was meinst DU eigentlich, wenn du sagst, dass du nicht verkaufen kannst?
Denn vielleicht siehst du bei diesem Wort sofort jemanden vor dir, der dir etwas aufschwatzen will, obwohl du schon dreimal Nein gesagt hast, vielleicht erinnerst du dich an irgendein Gespräch, bei dem du am Ende etwas gekauft hast und auf dem Heimweg schon dachtest: Warum zum Geier hab ich mich eigentlich dazu überreden lassen?, oder du denkst an Menschen, die plötzlich in jedem Familienfest, jedem Kaffeeklatsch und jedem alten Kontakt nur noch einen möglichen Kunden sehen.
Wenn DAS dein Bild von Verkaufen ist, dann verstehe ich sehr gut, warum du sagst: „Nein danke, Ursel. So möchte ich nicht werden.“
Möchte ich nämlich auch nicht. 😹
Und vielleicht müssen wir deshalb gar nicht zuerst darüber reden, ob du verkaufen kannst, sondern darüber, was Verkaufen für uns überhaupt bedeutet, denn ich glaube, bei diesem Wort schleppen viele von uns einen ganzen Koffer voller Erfahrungen, Vorurteile und unangenehmer Gefühle mit sich herum.
Ich selbst habe viele Jahre im Außendienst gearbeitet, allerdings nicht im Verkauf, sondern beim Blutspendedienst. Ich war unterwegs, habe Menschen erlebt, mit ihnen gesprochen, ihre Unsicherheit gespürt, Fragen beantwortet, beruhigt, manchmal einfach zugehört und vor allem gelernt, wie unterschiedlich Menschen reagieren, wenn sie sich in einer ungewohnten Situation befinden.
Und vielleicht ist genau das für mich heute viel wertvoller als irgendein klassisches Verkaufstraining.
Denn Menschen merken sehr schnell, ob du ihnen wirklich zuhörst oder nur auf deinen Einsatz wartest. Sie merken, ob du sie ernst nimmst, ob du ihre Frage wirklich beantwortest oder ihnen einfach etwas überstülpen willst, und sie merken auch, ob sie bei dir Nein sagen dürfen, ohne dass danach sofort die nächste Überredungsrunde beginnt.
Vielleicht ist deshalb gar nicht die Frage entscheidend, ob du „gut verkaufen“ kannst.
Vielleicht ist viel wichtiger, ob du Menschen wahrnehmen kannst.
Ob du zuhören kannst.
Ob du merkst, wann jemand unsicher ist.
Ob du ehrlich sagen kannst: „Das passt für dich nicht.“
Denn wenn ich dir etwas einrede, das du weder brauchst noch willst, nur weil ich unbedingt einen Abschluss machen möchte, dann mag auf irgendeinem Zettel hinterher vielleicht ein Verkauf stehen, aber für mich ist das kein gutes Arbeiten. Spätestens wenn du zu Hause sitzt und dich ärgerst, habe ich vielleicht kurzfristig etwas gewonnen, aber etwas viel Wichtigeres verloren: dein Vertrauen.
Und Vertrauen ist für mich heute wichtiger denn je.
Vielleicht auch deshalb, weil wir inzwischen überall verkauft bekommen. Du öffnest Facebook und bekommst etwas angeboten, du schaust ein Video und mittendrin möchte jemand, dass du etwas kaufst, du suchst einmal nach einem Paar Schuhen und diese Schuhe verfolgen dich anschließend gefühlt bis Weihnachten durchs Internet. 😹 Kein Wunder also, wenn bei dem Satz „Du müsstest auch verkaufen“ nicht unbedingt sofort romantische Gefühle aufkommen.
Aber jetzt stell dir einmal eine ganz andere Situation vor.
Deine Freundin sitzt bei dir am Küchentisch und erzählt dir, dass sie seit Wochen nach etwas Bestimmtem sucht, vielleicht nach einem guten Handwerker, einem Katzenfutter, das ihre Madame endlich frisst, einem Restaurant für den Geburtstag oder nach irgendeiner Lösung für ein ganz alltägliches Problem, und du kennst etwas, mit dem du selbst gute Erfahrungen gemacht hast.
Was machst du dann?
Wahrscheinlich sagst du nicht: „Entschuldige, ich darf dir dazu nichts sagen, ich kann nämlich nicht verkaufen.“ 😹
Du sagst eher: „Du, ich hab da was gefunden, schau dir das doch mal an.“ Vielleicht erzählst du, warum du es gut findest, vielleicht auch, was dir daran nicht gefällt, und dann lässt du deine Freundin entscheiden.
Wir empfehlen ständig Dinge.
Wir erzählen von dem Restaurant, in dem wir gut gegessen haben, von der Tierärztin, bei der wir uns endlich ernst genommen gefühlt haben, von einem Buch, das uns nicht mehr losgelassen hat, von einer Serie, bei der wir plötzlich nachts um halb eins feststellen, dass „nur noch eine Folge“ offensichtlich gelogen war, und selbstverständlich erzählen wir auch anderen Katzenmenschen, welches Streu bei uns endlich nicht mehr bis ins Schlafzimmer getragen wird.
Nur nennen wir das normalerweise nicht Verkaufen.
Wir nennen es erzählen, empfehlen, Erfahrungen weitergeben oder schlicht: „Du, probier das mal.“
Und jetzt wird es interessant, denn sobald mit einer Empfehlung Geld verdient werden kann, verändert sich für viele Menschen plötzlich das Gefühl. Aus derselben Empfehlung wird im Kopf auf einmal „Verkaufen“, und Verkaufen bekommt schnell diesen Beigeschmack von: Jetzt will die was von mir.
Genau da möchte ich genauer hinschauen.
Denn natürlich wäre es unehrlich, so zu tun, als hätte ein Business nichts mit Verkaufen zu tun. Selbstverständlich muss irgendwo etwas verkauft werden, sonst ist es kein Business, sondern ein ziemlich zeitaufwendiges Hobby.
Aber für mich entscheidet sich die Sache nicht daran, ob verkauft wird, sondern wie.
Hörst du deinem Gegenüber überhaupt zu oder wartest du nur auf die Lücke, in die du dein Angebot schieben kannst? Fragst du, was die Frau tatsächlich braucht, oder hast du die Antwort schon fertig, bevor sie überhaupt erzählt hat? Kannst du sagen: „Nein, das würde ich dir nicht empfehlen“, obwohl du damit in diesem Moment nichts verdienst? Und kannst du ein Nein stehen lassen, ohne drei Tage später mit einem „Ich wollte nur mal nachfragen …“ wieder um die Ecke zu kommen?
Genau dort beginnt für mich gutes Verkaufen.
Und ich glaube, gerade viele Frauen über 50 bringen dafür viel mehr mit, als sie selbst glauben, weil sie jahrzehntelang Dinge getan haben, die auf keiner Visitenkarte stehen und trotzdem unglaublich wertvoll sind.
Vielleicht bist du die Frau, bei der andere automatisch anfangen zu erzählen, weil sie merken, dass du wirklich zuhörst, vielleicht erkennst du ziemlich schnell, wenn jemand eigentlich etwas anderes braucht als das, wonach sie zuerst gefragt hat, vielleicht kannst du komplizierte Dinge so erklären, dass dein Gegenüber nicht hinterher noch verwirrter ist als vorher, und vielleicht hast du im Laufe deines Lebens auch gelernt, dass ein ehrliches „Das weiß ich nicht“ manchmal viel mehr Vertrauen schafft als irgendeine perfekt klingende Antwort.
Nur hast du wahrscheinlich nie daneben gestanden und gedacht: Hui, was hab ich heute wieder für tolle Verkaufskompetenzen gezeigt. 😹
Du hast einfach gelebt.
Du hast mit Menschen zu tun gehabt, Konflikte ausgehalten, Lösungen gesucht, zugehört, erklärt, getröstet, organisiert, vielleicht Kinder großgezogen, Kunden betreut, Angehörige begleitet oder Kollegen durch einen völlig chaotischen Arbeitstag gebracht, und vieles davon ist so selbstverständlich geworden, dass du es gar nicht mehr als Fähigkeit wahrnimmst.
Und dann kommt jemand wie ich und sagt: „Du könntest dir etwas Eigenes aufbauen“, und dein erster Gedanke lautet: Aber ich kann doch nicht verkaufen.
Vielleicht stimmt das sogar.
Vielleicht kannst du tatsächlich nicht auf diese Art verkaufen, die du gerade im Kopf hast.
Aber vielleicht ist genau das gar kein Nachteil.
Denn ich suche keine Frau, die besonders gut darin ist, Menschen zu etwas zu überreden, und ich möchte auch nicht, dass du plötzlich anfängst, dein Umfeld mit anderen Augen anzuschauen und bei jeder Freundin denkst: Die könnte doch auch …
Ich möchte viel lieber, dass du lernst, sichtbar zu machen, was du anzubieten hast, deine eigenen Erfahrungen ehrlich zu erzählen, Fragen zu stellen, zuzuhören und gemeinsam mit einem Menschen herauszufinden, ob etwas passt.
Und wenn es nicht passt, dann passt es nicht.
Das ist bei mir kein Betriebsunfall, sondern gehört dazu.
Denn eine Sache ist mir inzwischen wichtiger als der schnelle Umsatz: Beratung geht vor Umsatz. Wenn eine Frau etwas nicht braucht, dann braucht sie es nicht, und wenn eine kleinere Lösung für sie reicht, dann muss ich ihr keine größere verkaufen, nur weil auf meiner Seite hinterher eine schönere Zahl stehen würde.
Ich möchte nämlich, dass du nach einem Gespräch mit mir das Gefühl hast, selbst entschieden zu haben, und nicht drei Stunden später am Küchentisch sitzt und dich fragst, wie ich dich eigentlich dazu gebracht habe.
Und genau diese Haltung möchte ich auch einer Frau mitgeben, die mit mir ihren eigenen Weg aufbaut.
Du sollst keine Verkaufstricks lernen, mit denen du Menschen möglichst geschickt irgendwohin schiebst, sondern herausfinden, wie du auf deine Art über das sprechen kannst, wovon du überzeugt bist, ohne dich dabei zu verbiegen.
Vielleicht erzählst du gern, vielleicht schreibst du lieber, vielleicht bist du wunderbar im persönlichen Gespräch und bekommst beim Gedanken an ein Video sofort Fluchtreflexe, oder du brauchst erst einmal Zeit, bis du dich überhaupt traust, sichtbar zu werden, und dann ist genau das eben dein Ausgangspunkt.
Frautark bedeutet für mich nicht, dass aus jeder Frau dieselbe Verkäuferin werden soll. Im Gegenteil, ich möchte eigentlich überhaupt keine Verkäuferinnen-Schablone, in die wir dich hineinpressen, denn davon hatten wir in unserem Leben wahrscheinlich schon genug.
Ich möchte, dass du irgendwann sagen kannst: „So kann ICH darüber sprechen, ohne mich hinterher selbst nicht mehr zu mögen.“
Und vielleicht merkst du dann irgendwann, dass dein alter Satz „Ich kann nicht verkaufen“ gar nicht ganz richtig war.
Vielleicht lautete er eigentlich: „Ich will niemanden überreden.“
Und weißt du was?
Das möchte ich auch nicht.
Vielleicht haben wir dann plötzlich gar kein Problem mehr miteinander. 😹
Wenn du noch ein Stück mit mir weitergehen möchtest
Dieser Artikel ist Teil meiner Reihe über die alten Schubladen, in die wir selbstständiges Arbeiten gern hineinstecken. Wenn du wissen möchtest, wo dieser Gedanke angefangen hat und warum ich glaube, dass wir neue Wege oft mit den Maßstäben beurteilen, die wir aus unserem alten Arbeitsleben kennen, dann findest du hier den Dachartikel:
Und wenn du bei der ersten Schublade anfangen möchtest – bei der Frage, warum ein selbstständiger Weg von zu Hause eben kein Homeoffice-Job ist – dann geht es hier weiter:
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